La scorsa settimana il premio Nobel per l’economia è stato assegnato allo studioso dell’economia comportamentale Richard Thaler, famoso non solo per aver analizzato le ragioni per le quali crediamo alle fake news e le condividiamo, ma anche per essere il teorico del “nudge“, la “spinta gentile” con la quale offline ed anche online è possibile influenzare le scelte delle persone.
Se siete dei maschietti, sarete talvolta rimasti sorpresi dalle mosche disegnate nei bagni pubblici e, se siete femminucce, vi siete interrogate in merito alla quantità di zucchero media introdotta nei caffè nelle macchinette.
Le scelte infatti possono non solo essere modificate dalle regole, ma anche dal cambiamento delle “opzioni di default” fino ad arrivare a vere forme di marketing persuasivo a disposizione di siti focalizzati sulla vendita online e sulla lead generation.
Se guardiamo ai Paesi che hanno un più elevato tasso di donazione degli organi, notiamo la differenza abissale fra i Paesi dove vige la regola dell’opt-out e quelli dove, a seguito del metodo opt-in, sono infinitamente inferiori coloro che consentono l’espianto dopo morti. È la forza del cambiamento delle opzioni di default: nell’eCommerce presentare tre opzioni (gold, silver, bronze) accresce lo scontrino medio di un acquisto rispetto ad un’alternativa semplice basic / advanced.
La patata fu una coltivazione inizialmente avversata dai contadini prussiani finché Federico II decise di far sorvegliare propri campi strettamente di giorno mentre i soldati furono invitati a chiudere un occhio di notte: fu una “spinta gentile” che incentivò la diffusione del tubero.
Il nudging ha oggi rilevanti applicazioni nel marketing persuasivo online, nella registrazione degli utenti e nelle successive forme di marketing automation come le mail di riattivazione e le mail per ripristinare il carrello.
Più lo studio dell’economia comportamentale e le esperienze digitali saranno personalizzate, più le tecniche di nudging saranno efficaci e percepite come di vapore per i consumatori.
