Fra i meriti del commercio elettronico – merito meno tangibile perché non immediato e non calcolabile con semplicità – va inclusa la capacità di essere il primo passo della digital transformation di un’impresa che, attratta dalle opportunità della vendita online sotto il profilo dei ricavi, dei margini e del posizionamento nella catena del valore, comincia a porsi le domande e le sfide di una reingegnerizzazione dei processi necessari ad intraprendere tale percorso.
Per molti aspetti, anche nel mondo del business-to-business, l’eCommerce sta giocando questo ruolo e quanto questo fenomeno possa essere rilevante è comprensibile alla luce della struttura industriale del nostro Paese, incardinata su piccole e medie imprese, nonché delle difficoltà che questo tessuto produttivo ha vissuto in questi anni per ragioni interne ed esterne all’economia italiana.
Un effetto specifico dell’impatto del commercio elettronico in questo mondo è il processo di “consumerization”, la tendenza da parte dei buyer ad agire anche quando indossano la loro veste professionale con le stesse aspettative e talvolta con comportamenti analoghi a quando usano la Rete nella loro vita di consumatori privati.
Fra questi comportamenti debbono essere inclusi anche i social media che, nel loro uso pervasivo, possono essere utilizzati come ambienti di acquisizione di nuovi clienti ed ancor più di fidelizzazione degli stessi. Per questo motivo, il coordinamento fra il livello professionale e il livello aziendale nell’uso di tali piattaforme ed una opportuna strategia di content marketing sono le due leve da attivare per rendere la presenza di un’azienda distintiva ed arricchente.
E’, infine, più opportuno usare Linkedin o Facebook? Di seguito qualche osservazione:
– Linkedin è indubbiamente più affine ad un uso lavorativo, ma paga la sua diffusione che, ancorché ampia, non può essere esaustiva rispetto al tessuto di piccoli e medi imprenditori del nostro Paese e deve pertanto essere affiancato ad un uso professionale di Facebook nel caso in cui il target dell’azienda appartenga a questa seconda categoria, includendo in questa anche i responsabili acquisti delle aziende;
– se Linkedin, per le sue caratteristiche, può prevalere in una logica di acquisizione del contatto, Facebook è preferibile per mantenere una relazione e spostarla su un piano più continuativo e “caldo”: Linkedin è la riunione di lavoro, Facebook i convenevoli che, prima e dopo la riunione, rinsaldano la fiducia in una relazione professionale;
– tenendo in considerazione i costi della pubblicità su Linkedin, che sono decisamente più elevati rispetto a Facebook, merita valutare un test su questa seconda piattaforma indubbiamente in via di miglioramento sia sul piano della qualità e della quantità dei dati che aggrega sia sul piano dei filtri disponibili;
– Linkedin, con le sue soluzioni incluse in Sales Navigator, si presta al meglio per iniziative specifiche di direct marketing;
– sia Linkedin che Facebook offrono soluzioni di retargeting per rendere oggetto i lead di processi di qualificazione (lead nurturing): da questo punto di vista però la piattaforma di Facebook offre soluzioni tecniche più granulari e raffinate.
La scelta spetta a ciascuna azienda: quel che è certo è che un investimento sul content marketing e il coordinamento fra livello professionale e livello aziendale sono le migliori leve per emergere su ogni piattaforma social, a prescindere dalla scelta della più indicata per l’ambito di business.
