Il nuovo libro di Andrea Boscaro e Riccardo Porta, ‘Marketing digitale per l’eCommerce. Tecniche e strategie per vendere online’ affronta tutte le tecniche di promozione delle vendite sul sito e in Rete.
Lo presentiamo con le parole di Angelo Meregalli, direttore generale di Paypal, che in questo modo ha prefato il testo.
Durante gli eventi sul commercio elettronico o sui pagamenti digitali a cui partecipo, al termine di una presentazione o di una tavola rotonda ricevo spesso questa domanda: dovrei iniziare a vendere online?
La mia risposta è sempre la stessa: cos’aspettate? Non è una sorpresa: in Italia, sono ancora solo 10 su 100 le imprese attive nel commercio digitale di beni e servizi, contro una media europea di 19 (fonte Eurostat, dati 2014 – secondo l’annuario statistico italiano di Istat sono 8 su 100).
Tutte queste imprese sono naturalmente alla perenne ricerca di idee o soluzioni per incrementare le vendite. E davvero molte di quelle non ancora operative online, sono alla ricerca di un ultimo motivo forte per avviare un’attività di commercio digitale.
Ho la fortuna di guidare PayPal in Italia dal 2012 e credo di avere un punto di osservazione privilegiato. È vero che il commercio digitale italiano è ancora “in erba”: poco più del 4% del valore delle vendite complessive avviene online. Ma mi domando: è meglio competere in un mercato che cresce al 15% (quello digitale italiano) o in un mercato che spesso è in contrazione se non in crescita limitata (quello fisico)?
Aggiungo che un’impresa italiana dovrebbe avere prospettive ben più ampie. Una ricerca commissionata da PayPal ad Ipsos, pubblicata nell’ottobre del 2015, spiega perché: agli oltre 17 milioni di consumatori italiani (Politecnico di Milano: Osservatorio e-commerce b2c, 2015) che hanno fatto un acquisto online negli ultimi 12 mesi, se ne aggiungono altri 14 milioni di stranieri che hanno comprato su siti italiani. In testa ci sono ben 7,3 milioni di consumatori cinesi; seguono 1,8 milioni di statunitensi, 1,8 milioni di francesi, 1,5 milioni di tedeschi e altrettanti indiani (PayPal-Ipsos Mori: Cross-border consumer research, 2015).
Si stima in generale che i soli consumatori cinesi abbiano fatto acquisti di beni e servizi su siti esteri per 35 miliardi di dollari nel 2015. Valore che dovrebbe triplicare nel 2018. In testa alle loro priorità di acquisto ci sono abbigliamento, cosmesi e prodotti per l’infanzia. Credo che l’Italia abbia molto da dire in questi settori, come in diversi altri. Straordinario, no? Come altrimenti potrebbero essere raggiunti tutti questi clienti se non con una brillante attività di commercio digitale? E ancora, sui consumatori italiani: da una ricerca commissionata da PayPal a DuePuntoZero di Doxa (PayPal-DuePuntoZero di Doxa: Let’s shop, 2015), emerge chiaramente che il cliente italiano che compra online è da tempo omni-canale: non solo il 92% possiede ed utilizza attivamente uno smartphone, ma ben il 55% lo utilizza per raccogliere informazioni, verificare recensioni di prodotto e confrontare esperienze di acquisto mentre si trova in un negozio.
Se non compra presso il negozio è perché ha contestualmente trovato di meglio sul proprio dispositivo. Perché non dovrebbe farlo sul vostro sito “mobilizzato”? Non è detto poi che concluda il suo acquisto necessariamente online. Ma sicuramente sarà molto influenzato da quello che vi trova.
Infine, il commercio digitale europeo dovrebbe attestarsi, secondo Ecommerce Europe (E-commerce Europe Association: European B2C E-commerce Report 2015), su 423,8 miliardi di Euro, in crescita del 14,3% anno su anno. Più di 28 volte il valore del venduto online da siti Italiani. Le opportunità non mancano.
Come coglierle quindi? Sono diversi gli aspetti verso cui porre attenzione. Naturalmente, generare traffico ed individuare il proprio target sono due di questi aspetti. Lo scorso anno ho incontrato due brillanti imprenditori campani (attivi nel settore di arredamento di design) che mi hanno raccontato di aver trovato il proprio target digitale iniziando a promuovere le proprie vendite su un market-place globale. Adesso, il principale mercato di sbocco è per loro quello australiano. Come immaginerete, da tempo l’attività di commercio digitale (non più solo via market-place) è diventata ben più importante di quella locale. Generare traffico è un mestiere che richiede un continuo aggiornamento delle competenze digitali: motori di ricerca, programmatic, retargeting, social, email marketing, market-place, ecc. …; una lunga lista.
Un altro aspetto fondamentale è quello di offrire un’eccellente esperienza al cliente. Questo è un aspetto ancora molto sottovalutato. Non intendo certo esaurirlo qui in quanto dipende da molti fattori e può variare in base al settore di attività. Per citarne alcuni: esperienza di navigazione da diversi dispositivi, omnicanalità ed interazione coi clienti, logistica, politica commerciale (consegna, reso o cancellazione ordini), ecc. Ricordate solo che il passa parola è molto veloce in rete. Può essere il più importante mezzo di promozione così come il primo motivo di insuccesso.
Come imparare? Credo che il libro che avete sotto mano sia un ottimo punto di partenza o di verifica se siete già attivi. Ho conosciuto Riccardo Porta tramite Netcomm. Quando mi ha chiesto di scrivere questa prefazione ho accettato con grande piacere. Credo che sia importante creare opportunità di approfondimento in un mondo, quello digitale, ancora da costruire. Allora, perché non verificare o non aggiornare le proprie competenze digitali per decidere bene dove investire risorse, tempo e denaro? Riccardo Porta e Andrea Boscaro si occupano da tempo dei fattori critici di successo nel commercio digitale. Nelle pagine di questo libro vi daranno eccellenti indicazioni, esempi e strumenti per avere successo in questo affascinante e mai scontato mondo. Un mondo sempre più pervasivo dove i confini tra fisico e online sono sempre meno evidenti. Questo è il mondo dei moderni consumatori, sia in Italia che nella maggior parte dei paesi al mondo.
Buona lettura.