Una delle frontiere più stimolanti per produrre innovazione, nell’ambito del mondo del marketing digitale, è data dal “Growth Hacking“, un approccio che mira ad affrontare le sfide del business online mettendo al centro l’ottimizzazione dei processi e mirando ad incrementarne i rendimenti sotto il profilo dell’acquisizione di contatti, della loro conversione in obiettivi commerciali e del successivo aumento del valore del cliente attraverso tecniche di retention e referral marketing.
Il Growth Hacking si differenzia pertanto dal marketing tradizionale perché quest’ultimo si concentra sull’acquisizione e sull’attivazione dei contatti mentre il growth hacking agisce anche su iniziative di crescita del valore che possono essere messe in campo online. Il growth hacking si differenzia poi, in particolare, dal marketing digitale perchè si avvale delle tecniche di quest’ultimo andando oltre i limiti dettati dal modello di business dell’azienda così da adottare i più ampi margini di manovra delle start-up.
Un esempio di strategie di growth hacking è dato da aziende attive nel mondo delle business information (es. Bloomberg) che decidono di sbloccare parte dei dati precedentemente offerti a pagamento in modo da approfittare di una maggiore indicizzazione sui motori di ricerca per poi convertire gli accessi in clienti e valore. Un altro è dato dal successo di Dollar Shave Club che, grazie alla vendita online dell’abbonamento alla consegna di lamette da barba ha trasformato il suo mercato di riferimento innovandone il modello di business.
Tale attenzione ai processi di acquisizione e conversione dei contatti e alle tecniche di retention e referral marketing ha nel tempo permesso lo sviluppo di tattiche quali:
- L’offerta di soluzioni freemium (es. Linkedin) o di servizi gratuiti capaci di avvicinare gli utenti in target (ad esempio, il Website Grader offerto da Hubspot);
- Il guest posting e il seeding su piattaforme esterne o concorrenti (come Airbnb fece su Craiglist);
- La produzione di contenuti capaci di intercettare gli utenti in target su Google e lungo tutto il loro customer journey;
- L’esclusività del servizio in fase di lancio (Gmail e i siti di vendite private lo fecero con successo) o la comunicazione della scarsità del bene così da indurre il senso dell’urgenza;
- L’uso di funzionalità offerte dagli ecosistemi come il tagging degli amici sui social media e la targetizzazione dei contatti dei competitor;
- I motori di raccomandazione (esempi eccelsi quelli di Netflix e Amazon) e l’applicazione di scroll-down infiniti (Pinterest) per accrescere il tasso di conversione, il cross-selling e il valore medio della transazione;
- L’approfondimento dei dati degli utenti così da permetterne la miglior user experience: il sito di dating OkCupid lanciò proprio per questo la piattaforma di quiz Helloquizzy;
- La collaborazione con gli influencer così da avvalersi della loro audience e della loro credibilità;
- Il miglioramento delle condizioni di fiducia del sistema grazie al miglioramento del prodotto (notevole la crescita ottenuta da Airbnb dopo l’introduzione di fotografi professionisti) o all’introduzione di meccanismi di feedback come nel caso dei marketplace;
- L’offerta di soluzioni premium del servizio come la visibilità che Tinder ha cominciato a dare in merito ai profili che hanno visitato quello dell’utente. Da manuale come Spotify ha differenziato la versione gratuita da quella a pagamento (es. l’ascolto da mobile);
- La marketing automation applicata al database dei contatti raccolti grazie all’invito di mail ed sms automatizzati e personalizzati in ragione del comportamento degli iscritti (lead scoring);
- Il nurturing dei contatti consentito dalle forme di retargeting offerte da Adwords, da Facebook e dalle altre piattaforme digitali;
- Gli incentivi alle dinamiche “member get member” come quelli adottati da Dropbox per avere più spazio, da Paypal per ottenere un reward, da Booking per sbloccare uno sconto. Persino Hotmail si diffuse grazie a queste dinamiche: ricordate la frase “I love you Get your free email at Hotmail” nel footer delle mail di Hotmail?
Avete mai pensato di passare la vostra presenza online al vaglio delle tecniche di growth hacking? E’ arrivato il tempo di farlo.