#vorticidigitali è una rubrica settimanale a cura di @andrea_boscaro promossa da Key4biz e www.thevortex.it.
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Il mondo del commercio elettronico business-to-consumer è continuamente sotto i riflettori sia per il vissuto quotidiano che ormai riguarda 16 milioni di italiani sia per il bel lavoro di ricerca che viene condotto da realtà come il Politecnico di Milano e Human Highways e per le attività divulgative e di supporto da parte di associazioni come il Consorzio Netcomm ed Aicel.
L’e-commerce business to business non gode invece della stessa narrazione nonostante che rappresenti una seria opportunità per le aziende del settore – particolarmente in un Paese ricco di PMI come il nostro – ed una reale minaccia: il 49% dei buyer ricorrono infatti a siti b2c (fonte: Accenture/Hybris 2014) in assenza di un’offerta altrettanto disponibile e automatizzata come quella rappresentata da un negozio online. Nel nostro Paese questo aspetto è particolarmente significativo perchè, secondo i dati Eurostat sono solo il 6% le aziende che vendono online, ma sono il 35% le aziende che acquistano online a rappresentare una domanda che oggi non viene soddisfatta dai tradizionali interlocutori, ma viene dis-intermediata dai siti dei produttori ed ancor più dai siti dei rivenditori come il caso di successo di Euroffice.
Per questo motivo a livello internazionale, sempre secondo la ricerca di Accenture commissionata da Hybris, l’83% delle aziende business-to-business sta pianificando o implementando aree di commercio elettronico non solo in ottica transattiva, ma anche in ottica di maggior servizio e, di conseguenza, di maggior conoscenza del cliente finale: un bell’esempio di e-commerce b2b è rappresentato da Digimax, un’azienda di componenti industriali che offre funzionalità tipiche dell’e-commerce anche a buyer professionali come la ricerca, la possibilità di comparare i prodotti, la personalizzazione di ordini e di liste di items preferiti. Il comportamento come acquirenti privati produce infatti nei buyer delle aspettative che debbono essere soddisfatte anche nella loro veste professionale.
Più un’azienda è in grado di fornire un’esperienza simile ai suoi clienti meno rischia di perdere quote di mercato a favore dei siti b2c e più riesce ad intercettare alcune caratteristiche del buyer online che compra sul Web categorie di prodotto ulteriori rispetto a quelle di solito acquistate offline, fa acquisti per tenersi delle scorte, ordina con più frequenza ed infine è più sensibile alle promozioni.
Molti aspetti che depongono a favore della necessità, anche per aziende business-to-business di costruire una propria strategia e-commerce.