Trovare nuovi clienti non è mai stato facile. I grandi venditori sono da sempre una risorsa preziosa; negli ultimi anni, però, si è tentato di sostituire il loro lavoro con strumenti digitali di dubbia utilità.
Il motivo? Ovviamente perché una piattaforma per l’ABM (Account-Based Marketing) o per il Social Selling è sicuramente meno costosa e più rapida di una persona fisica.
Così facendo, però, nel tempo è andato perso il valore del contatto umano che, proprio nelle vendite, risulta essenziale.
L’empatia, l’ascolto, la comprensione: queste sono le emozioni che difficilmente un messaggio mandato da un bot può comunicare.
Ma il digitale non è solo negativo, ovviamente. Grazie ad esso, oggi è possibile trovare centinaia, se non migliaia, di nuovi potenziali cliente navigando semplicemente su LinkedIn o sul web.
I problemi, come abbiamo detto, sorgono quando si tenta di entrare in contatto con loro.
Il rischio di mancare il bersaglio è più che reale. Che sia perché si sbaglia persona, ruolo, o perché si sbagli il messaggio o i tempi, si corre il pericolo di “bruciare” potenziali clienti.
Affidare questa operazione a un bot o a una piattaforma che non è stata “educata” è un errore.
Quindi, cosa si può fare per evitarlo?
Quest’oggi vi proporremo una lista delle cose da fare, e da non fare, quando si decide di contattare potenziali clienti online. Infine vi spiegheremo come funziona il nostro strumento nativo che utilizziamo per l’ABM e il Social Selling.
Cominciamo.
Prima di vendere, bisogna vendersi
Dovrebbe essere un’affermazione banale, ma nella maggior parte dei casi non è così.
Di solito i messaggi che si ricevono sui social, o tramite i form del proprio sito internet, provengono da persone sconosciute. Farsi conoscere, o almeno notare, prima del contatto è il primo passo per ricevere una risposta positiva. Crea una relazione prima del contatto diretto. Metti like e commenta ciò che viene condiviso. Discuti, fatti vedere e sentire.
Bisogna informarsi
Un’altra affermazione già sentita, che è però giusto ripetere: prima di contattare chiunque, bisogna sapere quale ruolo ricopre e quali sono i suoi interessi, cosa fa l’azienda in cui lavora, e i trend e i rischi a cui può andare incontro l’azienda stessa nel futuro prossimo. Tutte cose che sono facilmente recuperabili sui social personali e aziendali, e in qualche articolo settoriale. Quando si contatta qualcuno non bisogna supporre, ma sapere ciò che quella persona necessita. Se supponi erroneamente, e il rischio è molto alto, allora hai già fallito in partenza.
Sii personale
Oggi che i bot e i messaggi copiati e incollati sono diventati la normalità, l’unica cosa che ci distingue dalla banalità è l’essere “personali”. Con questa affermazione intendiamo descrivere un approccio che non si limiti a parlare di prodotto, ma che abbia il focus sull’esperienza personale delle persone in gioco. Dopo aver conosciuto il tuo prospect, dopo esserti informato, ora è il momento di metterti in gioco.
Racconta un po’ di te stesso, di quello che fai in azienda, e cerca di trovare dei punti di contatto con chi ti legge.
Organizzati e tieni nota di tutto
Esistono diversi strumenti per far ciò. Da un semplice foglio Excel alle più evolute CDP (Customer Data Platform), l’obiettivo è lo stesso: avere sempre tutto a portata di mano.
Tieni nota di cosa scrivi, a chi mandi i tuoi messaggi e qual è stata la risposta dei tuoi interlocutori (se è arrivata). Prendi appunti e note su cosa fanno e come “sono” i tuoi prospect, e prova a modificare le tue strategie per vedere quali funzionano meglio.
Supporta la tua strategia di contatto diretto
L’ABM non è sempre la strada migliore. Spesso è lo stesso cliente a trovarti.
Come? Grazie all’Inbound Marketing. In poche parole, attirare i clienti verso la tua realtà tramite contenuti di valore. Che siano articoli, whitepaper, ebook, webinar o video, l’importante è costruirli e realizzarli affiché attirino l’attenzione delle persone giuste per realizzare la tua strategia.
Detto ciò, vorremmo raccontarvi la nostra esperienza personale. Noi di Neosperience per il Social Selling utilizziamo una soluzione sviluppata autonomamente da noi.
Il Customer Generator è l’unione di vari strumenti in un’unica piattaforma.
- Tiene nota di chi visita il tuo profilo LinkedIn e il tuo sito internet;
- Date allo strumento le informazioni più rilevanti, questo è in grado di visitare in autonomia i profili dei prospect a cui si è interessati;
- Permette di contattare automaticamente le persone che visitano il tuo profilo;
- Analizza il comportamento dei tuoi utenti sul tuo sito internet;
- Realizza un profilo psicografico di chi naviga sul tuo sito grazie all’Intelligenza Artificiale;
- Il tutto è supportato da una CDP che tiene conto di tutte le informazioni raccolte, condivise fra reparto sales e marketing.
In poche parole, ciò che il Customer Generator permette di ottenere è di facilitare il lavoro del venditore e, allo stesso tempo, di stabilire relazioni empatiche con i prospect. Unisce cioè ciò che di meglio ha da offrire il digitale (come facilitatore e potenziatore) con il valore incommensurabile del rapporto umano.
Il digitale, se utilizzato da un venditore o da un marketer che ha bene a mente i 5 concetti che vi abbiamo proposto in precedenza, ha la possibilità di rivoluzionare definitivamente il Social Selling e l’ABM. Solo così si può sopravvivere nel mercato ultra competitivo di oggi, reso ancora più complesso dalla crisi che affronteremo nei prossimi mesi.