Molti operatori – in più settori – che si rivolgono a clienti professionali sempre più predispongono un’area riservata (clienti, rivenditori, installatori) all’intero dei loro siti professionali così da fornire loro contenuti a valore aggiunto, informazioni di carattere amministrativo e percorsi per accrescere la conoscenza e il valore del loro essere partner commerciali.
Più vengono predisposti contenuti di valore all’interno di un’area soggetta a registrazione, più – comunicandola in modo opportuno – tali contenuti fidelizzeranno infatti i contatti esistenti e renderanno più efficienti i processi informativi.
Inoltre, se vi è un software di marketing automation che utilizzi l’interesse espresso nell’ambito dell’area riservata (es. download di una scheda prodotto) per un successivo follow-up commerciale (es. telefonata dell’agente, notifica di una proposta di appuntamento, …), allora si può davvero parlare di digital transformation.
Ecco qualche esempio di contenuto che può essere predisposto all’interno di un’area riservata:
- contenuti editoriali aggiuntivi (contenuti how-to, report di mercato, valorizzazione del prodotto);
- informazioni sull’attività dell’azienda;
- accesso a materiali utili a promuovere i prodotti anche online su siti e spazi social dei rivenditori;
- accesso allo storico degli ordini con la possibilità di effettuarne di nuovi in virtù del collegamento dell’area riservata con il sistema gestionale aziendale;
- partecipazione ad iniziative di formazione, anche online;
- suggerimenti sull’organizzazione della promozione del prodotto sul punto vendita;
- schede tecniche e informazioni inerenti il listino con particolare riferimento a forme di correlazione fra i prodotti e raccomandazione degli stessi;
- comunicazione facilitata con l’azienda grazie ad un canale riservato di assistenza al cliente;
- produzione di richieste ed ordini, pur mantenendo al centro della relazione commerciale l’agente di riferimento.
Il monitoraggio della navigazione all’area riservata attraverso Google Analytics, l’impostazione di Obiettivi in relazione alle azioni che si intende suggerire e l’uso di funzionalità di «lead scoring» consentono poi di adottare tecniche di CRM come il modello «RFM» per premiare i client in ragione dell’importo ordinato, della frequenza di acquisto e della «freschezza» delle loro transazioni.
L’evoluzione, prodotta dalla crisi sanitaria, nell’adozione del digitale – come si vede – apre nuove vie al marketing digitale anche per aziende fino a questo momento meno attente alle funzionalità che esso offriva.