Oggi, conoscere i propri clienti è un obiettivo che numerose aziende riconoscono come imprescindibile. Ciò che però cambia da realtà a realtà è il modo attraverso cui le informazioni personali del proprio pubblico vengono recuperate e utilizzate.
Esistono infatti numerosi strumenti, o più in generale strategie, che possono essere messe in campo per creare rapporti rilevanti e reciprocamente fruttuosi con i propri clienti.
Uno di questi è l’utilizzo delle caratteristiche psicografiche per la clusterizzazione dei propri clienti.
Che cosa è la psicografia?
È lo studio della psicologia dell’individuo a seconda dei suoi interessi, della sua personalità e delle sue abitudini. È il passo successivo alla profilazione attraverso i dati socio-demografici, geografici e comportamentali.
Il modello di clusterizzazione più diffuso negli studi psicografici è il cosiddetto BigFive; attraverso cinque diverse categorie (dieci se consideriamo quelle che comprendono i soggetti che hanno caratteristiche opposte), si possono definire la caratteristiche generali e particolari della maggior parte dei soggetti.
I cluster si dividono in:
- Apertura all’esperienza: questo tratto indica quanto una persona è open-minded. Una persona con un alto livello di “apertura” è curiosa, creativa e aperta al cambiamento.
- Coscienziosità: una persona che mostra un alto livello di coscienziosità è responsabile verso se stessa, si pone obiettivi sul lungo periodo e non agisce di impulso.
- Estroversione: i soggetti caratterizzati da estroversione amano stare con le persone e vivere l’ambiente sociale. Sono inoltre entusiasti e molte volte si lasciano guidare dalle persone; amano inoltre stare al centro dell’attenzione.
- Amichevolezza: una persona caratterizzata da alti livelli di agreeableness è di solito amichevole, gentile e diplomatica. Mostra inoltre ottimismo e fiducia verso il genere umano.
- Stabilità emotiva: una persona con un alto livello di stabilità emotiva tende a sperimentare facilmente emozioni positive e non si lascia facilmente influenzare.
- psicografia
Psicografia e digitale
Sebbene la psicografia venga applicata alle ricerche di mercato da molti anni, lo sviluppo del digitale è riuscito a migliorare notevolmente la qualità e il numero dei dati recuperabili, e la loro analisi.
Attraverso i social network, che dalla loro nascita non hanno fatto altro che recuperare informazioni sui propri utenti, i direttori marketing e i responsabili della comunicazioni sono in grado di profilare e conoscere in profondità i propri clienti.
Attraverso questa conoscenza, e utilizzando gli strumenti giusti, sono in grado di preparare messaggi personalizzati per le singole categorie. Questo porta a un maggiore engagement del pubblico.
Facciamo un esempio pratico. Immaginiamo un brand di dentifrici che vuole creare una campagna adv su Facebook. Grazie all’analisi psicografica del pubblico di riferimento, scopre l’esistenza di due distinte categorie di utenti. La prima si può inserire all’interno del cluster dell’Amichevolezza, l’altra invece rientra nella categoria dell’Estroversione.
Al primo cluster il reparto comunicazione mostrerà l’immagine di due ragazzi che si amano, con un sorriso smagliante e un copy che, più o meno, potrebbe recitare così: “Non c’è cosa più bella che sorridere alle persone che ami”.
Alla seconda categoria, invece, verrà mostrato un video, che potrebbe essere il seguente: un gruppo di amici; una serata in discoteca che viene rovinata da un improvviso blackout; un ragazzo corre in bagno a lavarsi i denti; usando la torcia del telefono e puntandola contro i suoi denti, bianchissimi, illumina tutta la sala e la festa ricomincia.
Due messaggi diversi per due categorie diverse, entrambi efficaci se mostrati alle persone giuste.
In definitiva, la psicografia è lo strumento perfetto per validare scientificamente l’efficacia della propria DCX attraverso l’offerta di esperienze personalizzate, di valore e uniche.
Sebbene l’utilizzo di tecniche psicografiche migliori l’esperienza del cliente e il valore del prodotto/servizio, questo non deve farci dimenticare che uno strumento così potente va utilizzato con responsabilità. Cambridge Analytica ancora ci ricorda ogni giorno il rischio di non dare valore e di non considerare in maniera empatica ogni singolo utente.
La chiave per il successo del business è il rispetto reciproco; un buon lavoro è sempre win-win.
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