La transizione digitale ha modificato il comportamento dei manager delle vendite, in prospettive molteplici per tutti i settori merceologici con la necessità di un aggiornamento formativo nel digitale. Questo è dovuto soprattutto dalla pandemia che, avendo spiazzato tutto il mondo del lavoro e personale, ha generato nuove abitudini e stili di vita.
Il manager delle vendite, il famoso commerciale, in tutte le sue diverse job descriptions, ha dovuto così, anch’esso rigenerarsi, cambiare pelle, con il supporto di diverse opportunità e strumenti per continuare a lavorare ed essere operativo.
Lo stesso, per certi frangenti, è stato anche facilitato, perché a differenza di altri mestieri ha potuto continuare il suo operato con lo smart working, divenuto un paracadute importante, in quanto il proprio personal computer, lo smartphone è riuscito, chi più chi meno, a mantenere le proprie relazioni, in remoto, con la clientela.
La figura commerciale e smart working: le difficoltà
Ma a parte il primo periodo, di “manutenzione” i commerciali hanno dovuto fare i conti con l’esigenza di fare “nuova produzione”, ovvero entrare in contatto con nuova clientela alla quale offrire prodotti o servizi. E su questo aspetto, ovviamente ci sono state più problematiche.
In effetti, questa è stata ed è ancora oggi la grande scommessa: come acquisire nuovi clienti stando fermi senza la possibilità di spostarsi?
È vero che tutti hanno cominciato a usare strumenti digitali per comunicare, ma la forza dell’empatia, che dovrebbe scaturire ogni qualvolta un commerciale cerca di vendere di persona ad un cliente, come può essere riprodotta nel caso di una conversazione telefonica o di un collegamento video?
Le risposte credo siano impegnative per tutti, tuttavia ci viene a supporto con delle soluzioni la base della comunicazione.
Qualsiasi vendita avviene sempre all’interno di un rapporto di fiducia che si instaura tra chi vende e chi acquista. L’empatia che scaturisce tra gli interlocutori è una lunghezza d’onda reciproca e unica che semplifica la comunicazione, la comprensione, favorisce il rapporto che ne consegue che può essere anche il suggerimento ad un acquisto.
Questo stato di armonia unica tra le persone non è facile da trasmettere telefonicamente o mediante un video, sebbene sia comunque ottenibile tramite un ascolto attivo di base e una attenta dedizione alla relazione digitale. In questo caso la voce è la nostra migliore collaboratrice. Attraverso la nostra voce dobbiamo far emergere i nostri valori tramite elementi espressivi che possano catturare l’attenzione del cliente facendolo emozionare.
Il supporto della tecnologia
Ci viene, su questo, anche in supporto la tecnologia, inserendo anche i video, pensiamo alle riunioni via Zoom, Meet e tutti gli altri software che ci hanno aiutato a continuare a gestire clienti, fornitori, e a far fare lezione nelle scuole. Per fortuna questa possibilità tecnologica era già pronte all’uso, solo da configurare e ottimizzare per il nostro uso.
Il commerciale, quindi, ha dovuto reinventarsi e pianificare una strategia digitale che prevedesse un lavoro a distanza rispetto ai propri clienti, forse ritenuto impersonale all’inizio, per certi aspetti, ma sostanzialmente possibile e molto produttivo se applicato correttamente facendo emergere il proprio brand tramite le dinamiche del digital marketing. Infatti ogni commerciale è diventato un brand nel mercato digitale.
Che rappresenti sé stesso o un’azienda terza deve curare la propria estetica, il proprio personal branding, migliorando il profilo di visibilità online. L’obiettivo del personal branding è diventare un brand unico, inconfondibile e di conseguenza interessante per la propria clientela target, le proprie buyer personas.
Ma visto che i manager delle vendite è arrivato il momento di pensare alla ricerca di nuovi clienti, oltre alle possibilità dei social network, ci sono altre possibilità di ingaggio della clientela tramite le nuove tecnologie?
La transizione digitale ci inserisce in nuove forme di vendita che prima non avevamo neanche immaginato. Per esempio esistono nuovi software che possono aiutarci a entrare in contatto online con gli interessati ai nostri prodotti o servizi. Questa tecnologia ci darebbe, in questo caso, la possibilità di interagire 24 ore su 24 con le persone che navigano sul nostro sito in determinate pagine.
Con questa opportunità può succedere che da un momento all’altro un commerciale ci chieda via chat: Buongiorno! Come posso esserti d’aiuto? Sono appena arrivate le scarpe che sta visionando ma di colore Rosso! Le vorrebbe provare a casa sua gratuitamente?
I clienti quindi si trovano online e occorre studiare una strategia digitale che possa prendere in considerazione i canali digitali d’ingaggio più adatti.
La formazione
Certo è che senza una formazione a 360° nel digital marketing non si può andare da nessuna parte, perché che tu sia un commerciale in un’azienda privata o pubblica, o un dipendente o un professionista, devi per forza capire come interagire con il mercato digitale online per entrare in contatto con nuova clientela.
E, dato che dietro un problema c’è sempre un’opportunità, sicuramente i commerciali, che sono abituati a reagire attivamente di fronte agli ostacoli, non possono che non approfittare dei nuovi media digitali per superare le problematiche e le sollecitazioni della clientela. Infatti, per molti professionisti e in vari settori merceologici la Pandemia ha dato propulsione alle stesse attività con una nuova pelle, quella digitale.
La figura del commerciale quindi si è evoluta e si sta trasformando in altre opportunità a seconda che si decida di intraprenderle come singolo professionista o in rappresentanza di un’azienda precisa.
Parlo, per esempio, delle possibilità che si sono aperte nell’e-commerce, ovvero le vendite di prodotti o servizi tramite Internet. Parecchi settori merceologici sono stati coinvolti da questa possibilità, anch’essa già nota e alla portata di tutti tecnologicamente, in Italia ancora sopita prima del lockdown.
Molte aziende erano già organizzate con la vendita online, ma senza spingere più di tanto questo innovativo canale di vendita, altre invece si sono organizzate nel momento contingente con piattaforme di tutti i tipi.
Oggi, invece, tanti Imprenditori si sono organizzati, e in molti ancora si organizzeranno. Il beneficio lo capiscono tutti: si raggiungono non solo i clienti abituali del vecchio territorio di riferimento ma anche di nuovi, quelli di un territorio più ampio come quello nazionale o addirittura internazionale.
Comunque il primo passo è quello di aggiornare le proprie competenze nel digitale o mettersi nelle mani di consulenti che possano traghettare un’azienda, abituata a comunicare tradizionalmente, sul mercato digitale con nuove dinamiche di visibilità.