La difficoltà nel trovare nuovi prospect, per le aziende di oggi, è assodata. Avere clienti B2B fidelizzati, che acquistano in modo continuativo dalla medesima azienda, è una rarità e il costo per acquisire un nuovo cliente aumenta sempre più; di media oggi è sei volte maggiore rispetto a quello per mantenerlo.
Cosa si può fare, quindi, per migliorare le vendite aziendali senza tradire la proprie identità? Come si può creare un CRM popolato di prospect, per potenziare la forza di vendita? Come è possibile, in definitiva, attrarre il cliente, in modo da snellire il processo di vendita?
Ogni processo di vendita B2B, oggi, ha bisogno di acquisire delle metodologie funzionali ad allargare la propria rete dei contatti. Come è possibile ottenere questo risultato? Nel 2019 non si può prescindere, ormai, dall’uso dei social, che permettono di riconoscere e ingaggiare i potenziali clienti. Ovviamente non tutti i social sono ugualmente utili, soprattutto in ambito B2B. Allo stesso tempo il web, spesso erroneamente ignorato dalle aziende nella vendita tra professionisti, ha in realtà un enorme potenziale.
In particolare, le attività da portare avanti sono:
- L’utilizzo dei principali social, facendo uso della ricerca per interessi (temi, hashtag, etc.), grazie alla quale si possono facilmente individuare i professionisti del settore più in linea con le attività aziendali. Il social network più indicato è LinkedIn, ancora poco utilizzato per le sponsorizzazioni, ma che offre una popolazione di utenti pienamente in linea con il target B2B.
- La definizione di campagne online altamente targettizzate per migliorare la brand awareness e le conversioni, contenendo i costi; il fattore chiave è individuare il segmento pubblico più adatto.
- Attuare strategie di Inbound Marketing: creare contenuti di valore, per esempio video di intrattenimento e iniziative, senza esplicita intenzione di vendita. In questo modo è possibile generare traffico organico di qualità e dare visibilità al proprio sito.
Utilizzare questi canali per entrare in contatto con futuri prospect, però, non è abbastanza. Infatti, se alle spalle manca un efficiente sistema di raccolta e gestione delle informazioni, il rischio di non riuscire a trasformare questi dati in preziose leve di vendita aumenta considerevolmente.
Quali azioni e attività vanno portate avanti per non rischiare di perdere tempo e denaro? Vediamole insieme.
In primo luogo è importante analizzare e mettere a terra il Customer Journey del proprio cliente ideale. In questo modo, è possibile comunicare il messaggio corretto, con il tone of voice appropriato alla fase del customer journey in cui si trova il prospect.
I dati demografici e psicografici dei prospect sono l’elemento più prezioso per un’azienda; perderli o non sfruttarne tutto il potenziale è un errore che nessuno si può permettere. Noi consigliamo di dare un volto, un nome e una storia a ciascun cliente; In questo modo, creando delle buyer personas specifiche, l’ideazione di campagne su misura sarà molto più semplice.
Allo stesso tempo, è altrettanto importante che anche i dati di vendita siano correttamente conservati e analizzati. Va tenuto conto di ogni contatto che avviene tra l’azienda e il prospect, al fine di non creare ridondanza. A questo fine, implementare o migliorare il sistema collaborativo e informativo per la forza vendita è un’ottima strategia per migliorare la propria efficienza.
Infine, integrare i propri sistemi gestionali ERP e CRM è oggi più che mai essenziale.
Il mercato B2B è indubbiamente l’anima e la spina dorsale dell’economia; spesso però, negli ultimi anni, è mancata nei professionisti la volontà di innovare. La serietà e professionalità della comunicazione che contraddistingue questo segmento non deve essere persa, ma rinnovata e migliorata grazie alle nuove tecnologie che la nostra epoca ci offre.
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