La dimensione fisica e quella digitale di un negozio condividono alcune fondamentali dinamiche. L’online, però, ha una carta in più da giocarsi: il remarketing. La gran parte dei clienti, infatti, mette da parte prodotti che poi non acquista. Almeno nell’immediato.
Ecco allora l’importanza del remarketing, come ha spiegato Andrea Serventi, editori di MailUp. Si tratta dell’insieme “di tecniche e strumenti che consentono di “inseguire” gli utenti che hanno visitato il sito web di un’azienda senza concludere un’azione chiave”, stimolandoli a ritornare “sul sentiero della conversione per portarla a termine (l’acquisto di un prodotto, la registrazione alla newsletter, la richiesta di un preventivo, la compilazione di un form)”.
Il canale principale per riprendere l’ingaggio con il cliente è l’email. Grazie a delle campagne dedicate di remarketing, portate avanti con le tradizionali email, l’attività di recupero dei carrelli abbandonati può portare fino ad un incremento del 18% sulle conversioni (fonte: SeeWhy).
Sui mancati acquisti, ha scritto Serventi in un contributo sul blog di MailUp, l’ultima ricerca di Baymard ha evidenziato che il 69,23% dei carrelli è di fatto abbandonato. “Significa che su 100 potenziali clienti, 69 mettono da parte il prodotto e accantonano l’idea di acquistarlo, nel peggiore dei casi dimenticandosene”.
I motivi? “Volevo dare solo un’occhiata” nel 34% dei casi, “Problemi con la consegna” nel 23% dei casi, “Prezzi troppo alti” nel 18%, “Problemi con i sistemi di pagamento” per il 6% degli intervistati.
A questo punto, per il negozio online, ci sono diverse opzioni per attivare azioni di remarketing.
C’è il workflow, che Serventi illustra come “un flusso automatizzato innescato all’avverarsi o meno di determinati eventi”.
Tre gli ingredienti principali: “i messaggi coinvolti; i tempi di attesa tra un messaggio e l’altro; le condizioni di innesco di ciascun messaggio”.
Oppure, l’utilizzo efficace di immagini dal forte impatto, incisive e seducenti, perché “l’immagine del prodotto funziona come immediato visual reminder: con una sola occhiata il cliente può riportare alla mente un prodotto che aveva catalizzato le sue attenzioni”.
I contenuti mirati e personalizzati per dare l’impressione che l’email non sia una mera comunicazione elaborata in automatico da un robot. il cosiddetto human touch è essenziale: perché “passa per una proposta di contenuti più aderenti agli interessi, le preferenze e il precedente comportamento di ogni singolo cliente”.
La personalizzazione quindi “coinvolge sia i testi che le immagini, che si traducono in prodotti in linea con il gusto del destinatario”.
Tra tutti, infine, un posto di massimo rilievo nello sviluppo di una strategia di remarketing ce lo deve avere sicuramente la mobile commerce. Nel 2016, ha sottolineato Serventi, in Italia gli acquisti ecommerce da smartphone hanno sfiorato i 3,3 miliardi di euro, con una crescita del 63% rispetto al 2015.
Se a questo dato incrociamo quello che mostra come il 72% dei consumatori controlla regolarmente l’email da smartphone invece che da desktop o tablet – si tocca il 91% per il segmento 18/24 anni.
Sta ai brand dare alle email di recupero carrello una struttura funzionale alla fruizione su schermi ridotti: il design modulare a colonna unica deve essere un punto fermo per il design delle email.