#dcx è una rubrica quotidiana dedicata alla Digital Experience a cura di Dario Melpignano, Ceo di Neosperience.
Per consultare gli articoli precedenti, clicca qui. Per la versione inglese vai al blog.
Perché alcune aziende hanno successo e altre no? I leader in grado di ispirare e motivare gli altri sono quelli che identificano uno scopo e lo perseguono senza distogliere lo sguardo. Persino le azioni e decisioni concrete passano in secondo piano rispetto all’obiettivo principale, che è poi la loro missione.
Qualunque cosa tu faccia, ricorda sempre che:
1- Devi farti guidare da una vision – il tuo vero Perché;
2- Solo dopo puoi passare alla realizzazione vera e propria – il tuo Come;
3- Infine potrai concentrarti sul prodotto o servizio offerto – il tuo Cosa.
Purtroppo, la prassi comune delle aziende è di utilizzare questo modello al contrario. Per prima cosa si concentrano su cosa bisogna fare e come farlo; quindi cercano di differenziare il prodotto o servizio in base al prezzo, alla qualità o alle caratteristiche. Solo alcuni iniziano ponendosi la domanda fondamentale: perché facciamo quello che facciamo.
Esistono solo due modi per influenzare i comportamenti delle persone: manipolare o ispirare. Come è facile intuire, la maggior parte degli strateghi del marketing preferisce manipolare piuttosto che ispirare, perché è un processo più veloce e comporta meno domande. Le aziende influenzano i clienti agendo sui prezzi, le promozioni, la paura, la pressione sociale, le aspirazioni e la voglia di novità. I messaggi che si fondano sulle aspirazioni umane, in particolare quelli basati sugli archetipi di brand e supportati dal neuromarketing, possono rappresentare forme ancora più sottili di manipolazione.
I veri leader e le aziende innovative agiscono e comunicano esattamente in senso opposto.
Il neuroscienziato Richard Restak, che ha scritto un saggio sulla potenza del sistema limbico (‘Il cervello nudo’), afferma che quando le persone sono costrette a prendere decisioni basate solo su dati e numeri, tendono a spendere più tempo, con il rischio di risultare fin troppo analitici. Al contrario, le decisioni prese d’istinto tendono ad essere più rapide e di maggiore impatto. Le scelte che non affondano le loro radici nelle emozioni profonde possono portare a mettere in dubbio le decisioni prese, mentre quelle frutto di un processo istintivo generano più confidenza e meno ripensamenti.
Come lo scrittore motivatore Simon Sinek ha spiegato in un suo intervento al TED, se tutte le organizzazioni pianificassero le loro attività partendo dal Perché, le decisioni sarebbero più semplici, la fidelizzazione del cliente più elevata e la fiducia la prassi non l’eccezione. Il tuo obiettivo, che è poi lo stesso di ogni buon marketer, non dovrebbe essere semplicemente quello di fare affari con chiunque voglia quello che hai. Dovrebbe essere quello di fare affari con persone che condividono ciò in cui credi.
Per riuscire in questo processo, devi prenderti il tuo tempo, riflettere e cercare il tuo vero Perché, il senso ultimo che informa tutto quello che fai. Un senso che può essere raggiunto solo guardando dentro te stesso e riflettendo sulla tua vita – e su quella della tua azienda.
E poi, naturalmente, costruisci su di esso il tuo brand e la tua Digital Customer Experience.
Per approfondire:
http://blog.neosperience.com/start-with-your-true-why
http://blog.neosperience.com/how-archetypes-changed-how-we-think-about-digital-customer-experience
http://blog.neosperience.com/neuromarketing-and-the-art-of-the-digital-customer-experience
