L’ottimizzazione della conversione dipende dalla persuasione. La persuasione è, prima di tutto, una questione psicologica. Il marketing basa regolarmente le tecniche promozionali sui principi di influenza sociale di Robert Cialdini per aumentare la desiderabilità dei prodotti tra i clienti. La scelta delle tattiche da usare, tuttavia, è determinata principalmente dagli obiettivi di business, mentre l’aspetto che riguarda “chi” sono i clienti – da un punto di vista psicologico – viene spesso trascurato.
I sei principi di Cialdini, infatti, si basano su diversi motivi psicologici:
- Il desiderio di restituire quando abbiamo ricevuto qualcosa (Reciprocità).
- La necessità di comportarsi in modo coerente con le nostre precedenti scelte (Impegno e Coerenza).
- La tendenza a considerare corretto un comportamento nella misura in cui le altre persone lo adottano (Riprova Sociale).
- La tendenza ad accettare le richieste che provengono dalle persone che ci piacciono (Gradimento).
- La propensione ad accettare una richiesta se arriva da persone che percepiamo come autorità (Autorità).
- Il desiderio di avere il maggior numero possibile di cose che sono scarsamente disponibili (Scarsità).
Ciascuno di questi principi è legato ai nostri bisogni interiori, che ci rendono diversi l’uno dall’altro. Di conseguenza, la loro efficacia può essere maggiore o minore a seconda del target di riferimento – sempre da una prospettiva psicologica.
Un esempio:
Le persone percepiscono i prodotti come più interessanti e preziosi quando la loro disponibilità è piuttosto limitata. Poiché le cose preziose sono spesso scarse, le persone tendono a concludere che le cose scarse sono preziose e più desiderabili. Promozioni come le vendite limitate e le edizioni limitate sono pensate per sfruttare il potere persuasivo dell’effetto scarsità. Tuttavia, poiché queste si basano su meccanismi psicologici specifici, l’efficacia del principio della scarsità cambia a seconda delle persone alle quali queste promozioni vengono indirizzate.
Se pensi che le decisioni dei clienti siano basate solo su comportamenti passati, ti sbagli. Principalmente dipendono dal loro tipo di personalità e da chi sono. Ecco perché è imperativo sforzarsi per conoscere il lato umano dei propri clienti e scegliere come comunicare con loro a livello personale.
In un mondo in cui l’iper-personalizzazione è un fattore essenziale per il successo di ogni azienda, tenere in considerazione l’empatia nei confronti del cliente nella strategia di marketing diventa fondamentale per affrontare e superare le sfide. Se si aggiunge poi la tecnologia all’equazione, il processo può anche essere reso scalabile.
Per approfondire:
https://blog.neosperience.com/what-customer-personality-can-teach-you-about-your-marketing-strategy