Le scoperte più importanti di questo decennio nel campo del neuromarketing applicato alla Digital Customer Experience hanno portato alla luce interessanti intuizioni su come connettersi con i clienti in modo nuovo attraverso touch point fisici, in genere i negozi, combinati con app per smartphone e tablet.
Le sofisticate macchine per la scansione del cervello e i dispositivi di monitoraggio oggi forniscono informazioni preziose sul comportamento del cliente. Questo permette – almeno teoricamente – agli esperti del marketing di influenzarlo, regolando gli stimoli al fine di ottenere una risposta mentale e fisica specifica nel percorso di digital customer experience del cliente.
Fare shopping, a livello cerebrale, è un’attività piacevole. Le persone si divertono alla ricerca di qualcosa di speciale, sia online – soprattutto attraverso i propri dispositivi mobili – sia quando si trovano fisicamente in un negozio. Chi riesce a scovare un’occasione davvero conveniente sperimenta una reazione fisica simile a quella provata da chi vince un premio o assume una droga. La frequenza cardiaca accelera, le onde beta nella regione frontale del cervello iniziano a vibrare ad alta frequenza.
I clienti non distinguono più tra ciò che ‘vogliono’ e ciò di cui hanno ‘bisogno’. Quando iniziano a desiderare qualcosa, questo desiderio diventa una brama-necessità, quindi fanno di tutto per soddisfarlo.
I digital marketer possono sfruttare questa dinamica per aumentare il desiderio nel cliente, utilizzando le seguenti tecniche:
- Fare in modo che gli acquirenti lavorino per ottenere guadagni – ricercare buoni affari, contrattare sui prezzi dei prodotti permette ai clienti di guadagnare qualcosa.
- Creare scarsità – il messaggio è compra ora, competi per un prodotto esclusivo o lo perderai.
- Non è tutto! – i rivenditori tagliano i prezzi, offrono oggetti-bonus o incentivi, come nel caso delle offerte ‘compra uno e ottieni uno gratis’.
- Creare un senso di inadeguatezza – hai l’alitosi, problemi di sudorazione, denti cariati. La soluzione ai tuoi problemi risiede in un prodotto o servizio.
- Manipolazione dei prezzi – i venditori riducono la quantità di prodotto in una confezione, mantenendo lo stesso prezzo o prezzando articoli a 2,99 euro anziché 3 euro.
Già da tempo aziende come Google, Amazon, Facebook e Twitter costruiscono profili dettagliati per ogni utente, allo scopo di sviluppare campagne concepite per funzionare a un livello sub-consapevole. Allo stesso modo, strumenti come la Right-Time Personalization di Neosperience possono aiutare le aziende a creare messaggi personalizzati che utilizzano algoritmi basati sull’enorme quantità di dati disponibili sugli utenti di Internet, dai comportamenti di acquisto ai profili social passando per le preferenze.
Nella Age of the Customer, è necessario personalizzare le azioni di marketing per soddisfare le esigenze degli utenti e i loro interessi, costruendo contenuti ad hoc e comunicazioni basate sui desideri. Solo così sarai in grado di produrre una risposta emotiva sincera nei destinatari e un collegamento tra le persone e il tuo brand nelle zone più profonde e intime del cervello. Inizia fin da oggi a sviluppare una strategia di personalizzazione per la tua digital customer experience. E non dimenticare di fare un uso saggio ed etico di questo immenso potere.
Per approfondire:
http://blog.neosperience.com/digital-strategy-for-the-age-of-customer
http://blog.neosperience.com/the-6-pillars-of-your-digital-transformation