Ogni giorno, nel mondo, una enorme quantità di denaro viene spesa in pubblicità elaborata su gruppi socio-demografici. Ma l’analisi demografica è solo un aspetto della visione dei clienti.
Per conoscere veramente i propri clienti è necessario considerarli come persone, piuttosto che vederli come meri consumatori. Per fare ciò, è necessario abbandonare la prospettiva oggettiva e iniziare a sviluppare una conoscenza più profonda dei propri clienti.
Informazioni di tipo qualitativo, come i tratti della personalità, possono mostrare più chiaramente cosa è veramente importante per i clienti e come vengono prese le decisioni di acquisto.
Inoltre, dal momento che la personalità del cliente è legata alle attitudini e al comportamento, lo studio di queste caratteristiche può essere utile tanto allo sviluppo di prodotti e servizi, quanto al miglioramento della comunicazione.
Ecco alcune caratteristiche delle persone estroverse che probabilmente non conosci:
- Guardano al valore edonico del prodotto
- Tendono a sviluppare maggiormente un coinvolgimento emotivo con i brand e a provare emozioni positive verso il prodotto
- Prediligono la comunicazione verbale
- Sono molto inclini a seguire le tendenze della moda
- Preferiscono la pubblicità trasformazionale a quella informativa
Per quanto riguarda invece i clienti più coscienziosi, è importante ricordare che:
- Guardano all’utilità, alla funzionalità e alle caratteristiche tecniche del prodotto
- Sono influenzati dal prestigio del prodotto o del brand
- Hanno una gestione oculata del denaro
- Prediligono la pubblicità comparativa e informativa
Per i clienti con una mente aperta, ricorda che:
- Seguono l’innovazione tecnologica
- Danno maggiore importanza all’affidabilità piuttosto che allo stile nell’acquisto di un computer
- Sono meno influenzati dal prestigio del brand o del prodotto
- Tendono a compare maggiormente online
- Prediligono la sostenibilità ambientale
Questi sono alcuni dei tratti della personalità inclusi nel Big Five Model, altrimenti noto con l’acronimo OCEAN: Openness to experience; Conscientiousness; Extraversion; Agreeableness; Neuroticism.
Una delle obiezioni mosse più di frequente all’uso del Big Five Model – e dell’analisi psicologica in generale – nel marketing è la difficoltà a reperire simili informazioni sui clienti.
In realtà, la diffusione delle piattaforme digitali e social mette a disposizione enormi moli di dati sugli utenti, anche qualitativi. Questo offre per la prima volta ai professionisti di marketing l’opportunità di comprendere le caratteristiche psicologiche dei propri clienti e di offrire contenuti personalizzati su larga scala, grazie all’intelligenza artificiale.
Tutto ciò non determina solo una maggiore comprensione dei propri clienti; significa passare da un approccio meramente commerciale, definito come “customer-centricity”, a una relazione più profonda e duratura, di “people-centricity”.
In questa nuova era, vince il lato umano del marketing. Oggi li conosci come clienti, domani li conoscerai come persone: hai già pensato a (o sai già) come migliorare la tua strategia?
Per approfondire:
https://blog.neosperience.com/the-new-marketing-is-people-centric-know-your-customer-personality