Nei nostri ultimi approfondimenti per le nostre rubriche – che potete trovare qui e qui – abbiamo parlato di come fare Lead Generation su LinkedIn e come trovare nuovi clienti con tecniche di gamification.
Oggi invece vorremmo tornare alle origini, ovvero partire da “Cosa è la Lead Generation”. Perché – in effetti – rispondere a questa domanda in maniera esauriente e chiara non è banale.
Da quando la Lead Generation è diventata una strategia fondamentale nel marketing B2B, tutti ne parlano, ma spesso in maniera superficiale. È solo grazie a una reale comprensione dei processi e del significato di Lead Generation che si può sperare di avere successo in una tecnica così complesso.
Cominciamo!
Trovare nuovi clienti: l’obiettivo di ogni azienda
Indubbiamente acquisire clienti è lo scopo finale di ogni attività imprenditoriale.
Il problema è che non esiste cosa più complessa che convincere il pubblico (in particolare B2B) ad affidarsi ai propri prodotti e servizi. È necessario essere molto strategici e capaci di ragionare sul breve e sul lungo termine, generando un vero e proprio sistema che crei clienti e – perché no – anche ambassador del proprio brand.
Ma da qualche parte – per raggiungere questo obiettivo – bisogna partire: la linea di partenza si posiziona dalla definizione dei propri obiettivi di marketing.
Sono tre i punti di arrivo (e obiettivi) su cui basarsi:
- Awareness: portare dei potenziali clienti a conoscenza di un’esigenza, di un prodotto o di un servizio
- Consideration: fare in modo che il potenziale clienti consideri l’acquisto di una soluzione
- Decision: acquisire il nuovo cliente portandolo a decidere proprio per il nostro prodotto o servizio.
Ma vediamo ora la definizione di Lead Generation, il processo che ci permette appunto di raggiungere questi obiettivi.
Cos’è la Lead Generation?
“La lead generation è il processo che punta a massimizzare il numero di potenziali clienti tramite un utilizzo strategico dei canali digitali. Si basa su tre fasi che corrispondono al buyer’s journey (o percorso d’acquisto): la consapevolezza, la considerazione e la decisione. Oltre a queste va aggiunta anche la fase di soddisfazione del cliente, che diventa infatti un importante veicolo di lead generation.” Fonte Cos’è la Lead Generation
Da questa definizione appare chiara l’importanza di una strategia strutturata per i propri processi di Lead Generation, a vantaggio però di risultati di assoluto valore.
Fare Lead Generation non c’entra infatti nulla con l’acquisto di liste di contatti (come alcuni ancora oggi credono): farla vuol dire creare un rapporto empatico con il cliente.
Ma vediamo come nasce la Lead Generation e di quali cambiamenti avvenuti nel mondo del marketing ha approfittato per imporsi come strategia chiave.
Dal marketing tradizionale alla Lead Generation
Nel passato, attraverso il marketing, l’azienda doveva muoversi verso il cliente, attirando la sua attenzione con varie forme di pubblicità.
Con l’avvento di internet – però – l’eccesso di stimoli a cui gli utenti sono sottoposti ha portato a una drastica diminuzione della loro soglia dell’attenzione. Cosa vuol dire?
Che oggi le aziende partecipano a una disperata gara per accaparrarsi qualche secondo di attenzione dei potenziali clienti.
Oggi le aziende non possono più permettersi di essere autoreferenziali, ma devono mettere al centro il bisogno e l’esigenza del (potenziale) cliente.
Fortunatamente per le aziende è però cambiata anche la direzionalità del rapporto. Non è più l’azienda a muoversi verso il cliente, piuttosto è il cliente a mettersi in contatto con l’azienda che può soddisfare specifiche esigenze.
Si è passati ciò da tecniche prettamente outbound marketing a strategie di inbound marketing.
L’azienda quindi deve poter dare risposte concrete – concretamente, ovvero attraverso la creazione di contenuti specifici – alle esigenze e ai bisogni dei potenziali clienti: solo così le persone verranno attratte dal brand.
Un altro vantaggio dell’inbound marketing? Risolvendo un problema del tuo cliente, creerai con lui un legame più solido e duraturo, che agevolerà enormemente l’avanzamento nel percorso d’acquisto.
Proprio in questo contesto è nato il concetto di Lead Generation, cioè un insieme di strategie per aiutare le aziende a farsi trovare in modo sempre più efficace da nuovi potenziali clienti.
Oggi la Lead Generation è il processo di acquisizione di nuovi clienti più utilizzato in molte grande aziende, che mettono al centro l’esperienza del cliente e i suoi interessi per recuperare nuovi contatti.