Chiunque navighi online è consapevole del fatto che la pubblicità ha molto spesso una componente comportamentale, basata su quanto da noi fatto o non portato a termine. Retargeting e mail automatizzate sono però solo le forme più evidenti di marketing automation che assume tratti più convincenti quando è meno esplicita.
Gli iscritti a Booking che hanno lo status di “Genius” sanno a cosa mi riferisco così come, in buona misura, coloro che fanno parte di circuiti offerti dalle compagnie aeree o da altre tipologie di aziende ai clienti ritenuti più di valore.
Anche in questi casi infatti, la marketing automation può dispiegarsi dopo che sono state messe in campo analisi e azioni di segmentazione della clientela in funzione non solo del comportamento online (es. appartenenza alle aree soggette a registrazione, frequenza d’uso della app, brand advocacy, …), ma anche di criteri commerciali quali gli importi spesi e la ripetizione d’acquisto.
Nel mondo consumer, ma soprattutto nel mondo professionale, la marketing automation può quindi servirsi delle tecniche di CRM come, per esempio, del modello RFMP:
- Recency: ultimo ordine effettuato;
- Frequency: numero di acquisti nel periodo;
- Monetary: valore medio degli acquisti;
- Payment: metodo di pagamento o prontezza dei pagamenti.
Chi se ne serve, offre quindi dei vantaggi economici (sconti, minori spese di spedizione, …) o di servizio (offerte premium, esclusive, anteprime, …) sulla base di un punteggio da 1 (max) a 5 (min) ai clienti segmentati secondo questi fattori e li utilizza per effettuare comunicazioni ad-hoc a ciascuno per migliorarne il rendimento.
La disponibilità dei software di marketing automation ed il loro permettere azioni di marketing sulla base dei principi di lead scoring e di trigger rende pertanto il mondo digitale particolarmente adeguato a sviluppare al meglio le moderne strategie di CRM.