COMUNICATO STAMPA
IBM ha annunciato oggi la nuova iniziativa “Small and Medium Business (SMB) Advantage”, nata per supportare gli oltre 90.000 Business Partner che si rivolgono alle piccole e medie aziende, un mercato che vale complessivamente più di 300 miliardi di dollari.
Questa campagna sarà presentata nei dettagli a febbraio a New Orleans in occasione di PartnerWorld 2003 e comprende incentivi e strumenti per favorire i rapporti con il canale, sostenendo la domanda e promuovendo la collaborazione tra i Partner.
“…IBM sta investendo molto per consentire ai Business Partner di proporre soluzioni e servizi mirati per rispondere alle esigenze delle PMI”, ha affermato Antonio Muttoni, Vice President Business Partner Organisation, IBM South Region. “…Sono stati spesi quasi 500 milioni di dollari per sviluppare nuovi programmi che consentano di aumentare i margini di profitto dei nostri Partner”.
“…La nuova iniziativa SMB Advantage aiuterà i partner a competere in questo mercato con maggiore efficacia”, ha continuato Muttoni. “I clienti chiedono soluzioni complete, che integrino hardware, software e servizi e IBM è impegnata a supportare i Partner in questa sfida con incentivi e strumenti specifici”.
L”obiettivo di questo nuovo programma è aiutare le PMI a utilizzare l”Information Technology secondo i nuovi parametri dell” eBusiness on demand, avvalendosi dell”esperienza e delle competenze dei Business Partner. Punti di forza dell”offerta sono, ad esempio, WebSphere Application Server Express, WebSphere Portal Express, gli eServer iSeries che integrano funzionalità on demand e servizi di hosting forniti da IBM Global Services.
IBM SMB Advantage comprende le seguenti iniziative:
Sviluppo dei rapporti con il canale
I Business Partner hanno bisogno di strumenti mirati per proporre ai clienti le soluzioni IBM. Due le principali novità che saranno illustrate a PartnerWorld 2003:
* Portale IBM SMB Advantage – una nuova sezione all”interno del sito http://www.ibm.com/partnerworld, dove i Partner possono accedere ad una serie di tool e informazioni utili per sviluppare un approccio più efficace al mercato SMB.
* SMB College – oltre alla PartnerWorld University, l”SMB College consente ai Partner di partecipare ai corsi di formazione organizzati per la forza vendita IBM, utilizzando anche le informazioni e le metodologie commerciali più aggiornate. I training dell”SMB College sono finalizzati ad acquisire competenze soprattutto nell”area dell”eBusiness on demand, raccogliendo materiale e dettagli sull”offerta IBM per le PMI.
Incentivi per crescere
IBM ha presentato nuove formule per aumentare i margini di profitto dei Business Partner sui clienti SMB. Proporsi alle piccole e medie aziende è spesso molto costoso, per cui i Partner hanno difficoltà a conservare i propri margini e, a questo proposito, IBM propone le seguenti iniziative:
* eServer e Storage – una serie di incentivi validi per tutta la gamma eServer e i prodotti storage, grazie ai quali i Business Partner potranno rivolgersi con maggior efficacia sia ai clienti attuali che a quelli potenziali. Dal mese di aprile, i Partner avranno a disposizione un nuovo strumento Web che renderà la riscossione dei crediti ancora più semplice e veloce (disponibile in Nord America e in EMEA).
* Software – Value Advantage è la nuova iniziativa per premiare i Business Partner che offrono alle piccole aziende consulenza nell”area del software middleware, proponendo prodotti e servizi IBM. All”interno di questo programma, Value Advantage Plus (VAP) è il meccanismo di incentivazione per stimolare la vendita di applicazioni e servizi integrati al software IBM. Lo scopo di questo programma, operativo dal mese di maggio, è trasformare i Partner in veri e propri solution provider.
* Servizi – il numero dei Business Partner che erogano servizi è in continua crescita e IBM ha definito nuovi incentivi per aumentare i loro margini di profitto. IBM continuerà ad incoraggiare la vendita di servizi insieme ai sistemi hardware e, dal mese di luglio, effettuerà sconti particolarmente interessanti ai Partner che proporranno questa combinazione ai clienti SMB. IBM lancerà inoltre nuove formule di incentivazione per i Business Partner che si dedicheranno all”acquisizione di nuovi clienti nel mercato delle PMI.
Sostegno alla domanda
IBM ha investito più di 200 milioni di dollari per sviluppare nuovi strumenti che consentano ai Business Partner di essere più competitivi nel mercato SMB. Le nuove iniziative includono:
* Campaign Designer – oltre 130 supporti per costruire campagne di marketing in modo semplice e veloce. Disponibili in 9 Paesi, nel 2002 hanno contribuito a creare più di 1.600 campagne.
* Accesso a dati di mercato – IBM metterà a disposizione dei Partner dati e informazioni sul mercato e i prospect SMB, utili per definire strategie e azioni di co-marketing (inizialmente disponibile in Nord America, poi in tutto il mondo dalla seconda metà del 2003).
* Tele-prospecting – le campagne di co-marketing IBM includeranno un”offerta di tele-prospecting per accrescere il numero di risposte e ottimizzare i contatti commerciali (inizialmente disponibile in Nord America, poi in tutto il mondo dalla seconda metà del 2003).
Maggiori opportunità di collaborazione
Le piccole e medie imprese hanno bisogno di soluzioni complete e IBM intende promuovere la cooperazione tra i Business Partner che hanno maturato esperienze e competenze diverse. A questo proposito è stato ampliato il programma Business Partner Connections con l”obiettivo di aiutare i Partner a collaborare per offrire soluzioni integrate. IBM renderà disponibili risorse e metodologie per costruire campagne congiunte di marketing all”interno del programma Business Partner Connections.
Maggiori dettagli su IBM SMB Advantage saranno resi noti in febbraio in occasione di PartnerWorld 2003. Le condizioni per accedere al programma sono disponibili al sito Web http://www.ibm.com/partnerworld .
