“Vendere è sempre più difficile!”
“Vorremmo migliorare e semplificare la comunicazione con i nostri clienti!”
“Sarebbe importante per noi aziende far conoscere rapidamente ai clienti il nostro pensiero, le offerte, i programmi, gli eventi!”
Sono da sempre le richieste, le esigenze che le aziende sia quelle ben strutturate che le PMI, pongono, oggi più che mai anche a seguito del periodo pandemico che le ha messe economicamente a dura prova, alle agenzie di pubblicità punto di riferimento della loro comunicazione.
È chiaro quindi come comunicare e interagire diventino le parole chiave di un progetto di marketing strategico, filo conduttore tra le aziende ed il loro target.
“Ogni azione di comunicazione è preceduta da un pensiero ed una strategia di marketing”; comunicare con contenuti innovativi, interagire con strumenti veloci, diretti che promuovano le call to action e le conversion verso i siti web o la creazione di lead sempre più selezionati.
Il Marketing Relazionale o Direct Marketing
Dalle esigenze delle aziende di mantenere quindi un filo diretto e relazionale con i propri clienti, fidelizzandoli, dal primo contatto col brand spesso tramite l’ingresso nei punti vendita o tramite l’approvazione sui vari account social o siti web, per tutto il ciclo d’interesse del cliente, che nasce la comunicazione interattiva.
“Il Marketing Relazionale o Direct Marketing ha la funzione dunque di stabilire un dialogo diretto e misurabile con il target al fine di vendere i prodotti/servizi e/o di acquisire nuovi clienti per fidelizzarli durante il loro ciclo di vita”.
La comunicazione o messaggio inviato al target di riferimento, viene mirato con precisione sempre più scientifica, tramite l’utilizzo di un Data Base o lista contatti, per dare origine a un sistema misurabile di risposte.
Il data base diventa una fonte preziosa e insostituibile per le aziende, una vera e propria miniera d’oro, che tramite la creazione di liste performanti possono conoscere non solo i dati comuni dei propri clienti quali nome, cognome, indirizzo e sesso, ma anche e soprattutto dati che indicano l’attitudine all’acquisto, gli interessi per poi interagire proficuamente con essi.
Il data base, spesso le aziende non ne sono in possesso, va creato e continuamente aggiornato. Inoltre a distanza di 3/4 anni va rimosso perché non più efficace, molti numeri diventano obsoleti o non più attivi; eventualmente modificato e/o nuovamente ricostruito con nuovi contatti, effettivi e realmente interessati a ricevere comunicazione diretta dall’azienda.
Con il Marketing Relazionale puoi dunque informare in tempo reale i clienti sulle promozioni a loro riservate e fidelizzare con coupon regalo, magari in occasione di eventi o compleanni, misurandone non solo gli invii ma anche i risultati ottenuti (ROI).
Il cliente che viene coccolato, messo a conoscenza dei servizi e prodotti di un’azienda e che procede all’acquisto è un cliente soddisfatto e fidelizzato nel tempo.
Strumenti di Marketing Relazionale
Per dovere di cronaca, tra i primi sistemi di Direct Marketing più utilizzati nel secolo scorso, c’è il mailing, ossia la comunicazione personalizzata trasmessa attraverso la posta.
Oggi poco usata dalle aziende, annovera il successo, negli anni ’80, del catalogo della Postalmarket azienda commerciale italiana, leader nazionale nella vendita per corrispondenza di abbigliamento, intimo e calzature uomo, donna e bambino, con una distribuzione capillare su tutto il territorio nazionale e con un costo importante per la sua distribuzione.
Oggi siamo nell’era della comunicazione digitale e gli strumenti utilizzati per il Marketing relazionale sono diversi, innovativi ed utilizzano spesso internet per la loro divulgazione, con costi decisamente più bassi e ottimizzati.
In pole position ci sono l’E-mail Marketing, l’evoluzione naturale del mailing, e gli SMS Marketing (short message service). Gli SMS utilizzano la rete telefonica per essere inviati, ma l’evoluzione digitale ha portato all’interno del testo, composto da massimo 160 caratteri, uno o più link per l’apertura di collegamenti esterni ad internet.
Entrambi sono ottimizzati per la visibilità su mobile, ossia sugli smartphone oggi giorno device di comunicazione per eccellenza. Si pensi che il 70% della popolazione mondiale tra i 18 e 44 anni controlla lo smartphone appena sveglia, come prima azione della giornata. Ciò giustifica negli ultimi anni l’incremento degli investimenti nel Mobile Advertising superando i 300 milioni di euro pari al 15% dell’Internet Advertising.
Passiamo ora ad analizzare i costi dell’E-mail Marketing e degli SMS Marketing che sono ottimizzati per un investimento economico basso ma con alte redemption.
Basti pensare che le e-mail, inviate dal proprio account creato su domini di servizio, quali ad es. @gmail o @libero.it o altri o tramite il proprio dominio web, possono essere gratis, ma allo stesso tempo con l’alto rischio di entrare negli SPAM del Cliente, per cui rendersi invisibili e scartati.
Si è portati quindi ad utilizzare piattaforme professionali, le quali oltre alla vendita delle e-mail, con un costo variabile tra i 2/5 centesimi di euro cadauno, offrono un servizio altamente qualitativo di controllo e antispam, con statistiche di invio e ricezione utili per monitorare le azioni dei clienti e l’efficacia della comunicazione che viene supportata da Template ad hoc, ossia box professionali con grafica e moduli personalizzabili da riempire, per ogni tipologia di servizio e/o prodotto.
Gli SMS hanno un costo leggermente superiore alle e-mail ma sempre contenuto, variabile tra i 5/10 centesimi di euro cadauno, in base anche alla quantità di sms acquistati.
Anche qui la piattaforma professionale è simile a quella delle e-mail, spesso le piattaforme sono uniche anche dando due sevizi diversi, con la possibilità di creare liste infinite di gruppi in riferimento alle caratteristiche del proprio target, con la possibilità di misurarne l’invio e le aperture, di personalizzarlo inserendo automaticamente nome, cognome ed altri eventuali dati del cliente, di programmarlo e soprattutto di aggiungere, nonostante il limite massimo di 160 caratteri posto dall’autorità competente, un link per la landing page personalizzata e performante, che risulta essere apprezzata da un target trasversale di adulti e di giovani.
Ma cos’è e a che serve la Landing Page?
È una One Page website, elegante, personalizzabile, composta da testi, immagini, video ed altri contenuti multimediali, utilissima e mirata ad una precisa azione di marketing che coinvolge il Cliente a sfogliare e ad interagire col contenuto, velocemente, tramite anche l’integrazione di call to action posta per la creazioni di lead, tramite schede contatti, chiamate telefoniche dirette, download di brochure, cataloghi e flyers, vendita di prodotti e servizi e tant’altro.
Insomma un contenuto di informazioni e interazioni mirate ad una risposta immediata del target.
Una vera e propria rivoluzione tecnologica quella dell’SMS che da semplice e breve messaggio adempie anche alla funzione di promotore, tramite collegamento ad internet, di iniziative innovative che vertono all’acquisto di prodotti e servizi tramite payment sicuri, al customer care, al voting, al customer satisfaction, alle informazioni su eventi e spettacoli, ai concorsi a premi, e molto altro ancora.
L’utilizzo di queste piattaforme e le strategie su come utilizzarle hanno bisogno però di una formazione professionale adeguata. È pur sempre marketing operativo e non saperle sfruttare al massimo potrebbe portare via tempo e denaro. Le scuole di formazione professionali propongono svariati corsi sul tema digitale utili sia a principianti che professionisti del settore. In riferimento al Marketing Relazionale Digital-Coach propone corsi brevi in E-mail Marketing, Mobile Marketing e/o Inbound Marketing & Lead Generation, e per chi vuole entrare nello specifico del digitale, Master e Specializzazioni in Strategie di Marketing. Oltre ciò, interessantissimi sono gli stage e le work experience utili per confermare le competenze acquisite durante i corsi di formazione.
I vantaggi del Marketing Relazionale
Creare un’interazione col proprio target risulta essere un vantaggio enorme, sia come relazione stabile e solida, che come valorizzazione della brand reputation.
Il cliente, una volta acquisito, ha bisogno di essere assistito, di essere consigliato, di essere informato su qualsiasi avvenimento aziendale, sempre e solamente dopo l’autorizzazione al trattamento dei dati concessa.
Il marketing relazionale crea quindi community attorno al brand, visibilità del brand e rende lo stesso cliente attore e protagonista della diffusione delle informazioni ad amici e conoscenti avendole spesso in prima persona vissute.
Tutto ciò porta ad una redemption di successo.
In sintesi raggiungere il proprio target, dopo aver creato liste dati profilati e aggiornati, con l’invio di messaggi utilizzando strumenti all’avanguardia come SMS o E-mail, ricevendone in cambio l’interazione è questo l’obiettivo che ogni azienda dovrebbe porsi dall’acquisizione di un nuovo cliente e per tutto il suo ciclo di vita, per garantirsi nel tempo una sicura redditività.
