Il marketing si fonda sulla conoscenza. La conoscenza dello scenario, dei concorrenti, delle tecnologie, dei clienti. Questo è il motivo per cui chi si occupa di marketing ama i dati, perché ci aiutano a capire cosa stanno facendo gli altri e come possiamo migliorare e rispondere.
Oggi, i clienti si trovano al centro della scena, e tutti i brand sono impegnati a cercare di capire chi sono e cosa vogliono. Abbiamo tutti i dati per farlo, e tuttavia c’è un aspetto del cliente che viene spesso trascurato: i dati psicografici.
Quando crei una buyer persona per le tue campagne di marketing e customer experience, la prima cosa che osservi sono le informazioni demografiche, il parametro di base utilizzato per la segmentazione. I dati demografici, però, ti dicono solo ‘chi’ sono i vostri clienti. Manca ancora manca qualcosa di importante.
L’elemento mancante è il ‘perché’. Perché il cliente compra un prodotto? Perché preferisce un brand a un altro? La corretta gestione dell’esperienza inizia con il riconoscimento delle motivazioni più profonde che stanno dietro l’acquisto. Non potrai mai ottenere questo tipo di insight se guardi solo ai modelli demografici e comportamentali.
Quello che non sai è spesso più importante di quello che già sai. Può essere estremamente dannoso, soprattutto in un mondo in cui il cliente è diventato più esigente, e la soglia di attenzione media è scesa a 8 secondi. È necessario avere il quadro completo per comprendere il cuore e la mente del cliente.
Gli “psicographics” possono essere definiti come lo studio e la classificazione delle persone in base alle loro credenze, valori, interessi, aspirazioni, attitudini e altri criteri psicologici legati allo stile di vita.
Lo sviluppo di una strategia vincente di customer experience si basa su tre parole chiave: Conoscere, Coinvolgere, Convertire. La prima tappa è obbligatoria se vuoi raggiungere i due passaggi successivi: la segmentazione psicografica è il tassello finale necessario per completare il puzzle e dare un senso a tutti i dati (small data) relativi ai clienti.
L’utilizzo dei dati psicografici nel marketing non è una novità, ma il tema ha guadagnato slancio negli ultimi anni grazie ai progressi della tecnologia (ad esempio il riconoscimento delle emozioni facciale, considerato il prossimo grande passo nelle ricerche di mercato).
Quando la tecnologia si unisce agli studi psicologici, l’azienda riesce a migliorare la conoscenza, creare una migliore segmentazione della base di clienti, e personalizzare i contenuti e prodotti. Come risultato, il brand diventa più rilevante.
Tutto ciò che fai è influenzato dalle dimensioni psicografiche dei tuoi clienti: il sito web, i formati pubblicitari, i contenuti, la mobile app, la tua esperienza in-store. La comprensione delle motivazioni interiori migliora non solo il modo in cui ci coinvolgi i clienti, ma anche la gestione dei tempi. Il contenuto giusto al momento giusto sul device giusto aiuta a costruire relazioni più profonde con i clienti. Solo così potrai conquistare il loro cuore e la loro mente.
