Al giorno d’oggi siamo ormai abituati a sentir parlare di marketing in tutte le salse: dai tool più performanti, alle pratiche più elaborate, dal Social Media Marketing, al Neuromarketing, dalle teorie di Philip Kotler, a quelle di Big Luca.
In questo articolo approfondiremo un altro fondamentale concetto legato al mondo del marketing, in particolare nei contesti digital: la Marketing Automation.
Da sempre, nella continua ricerca dell’efficienza, i processi produttivi dell’uomo trovano la loro naturale evoluzione nell’automazione, così nell’era digitale la stessa viene applicata anche in molti ambiti del marketing: nella generazione di contatti qualificati, nel lead nurturing, nelle piattaforme di email, nelle più recenti attività che utilizzano i bot.
Cosa si intende per Marketing Automation?
È possibile descrivere la Marketing Automation come l’insieme delle attività, gestite attraverso piattaforme tecnologiche specializzate, che permettono di automatizzare e monitorare diverse operazioni della strategia di marketing e ottimizzare il flusso di lavoro al fine di creare e mantenere solide relazioni con i clienti, migliorare l’efficienza e aumentare vendite e ricavi.
L’obiettivo della Marketing Automation è recapitare il messaggio giusto, alla persona giusta, nel momento giusto. Questo porta a un duplice vantaggio: da una parte l’azienda è in grado controllare l’intero workflow e risultati ottenuti in un’unica interfaccia; dall’altra parte l’utente sarà esposto a messaggi in linea con i suoi interessi.
La strategia di Marketing Automation
Efficienza ed efficacia sono i due capisaldi su cui si basa un progetto di Marketing Automation. Se da un lato le piattaforme offrono il massimo dell’efficienza per sviluppare le tue attività, la strategia che c’è dietro che ne determina l’efficacia.
Tipicamente le attività da sviluppare sono:
- definizione di un obiettivo: i principali obiettivi di una strategia di Marketing Automation riguardano l’aumento dei ritorni di vendita e il miglioramento delle relazioni con i clienti;
- identificazione del target: per una buona comunicazione personalizzata dobbiamo conoscere bene i destinatari di tale comunicazione, ossia le Buyer Personas;
- lead generation e lead management: non solo la creazione di liste di nuovi contatti interessati ai prodotti o servizi, nuovi potenziali clienti, ma anche un’accurata gestione degli stessi, implementando azioni personalizzate in base al comportamento di ciascun utente, in modo da ottimizzare la strategia di vendita;
- definizione delle conversioni, micro e macro: prevedere degli obiettivi intermedi (micro conversioni) che ci indichino quanto la nostra utenza si stia muovendo verso i nostri obiettivi primari, quelli su cui misuriamo l’efficacia del nostro business (macro conversioni);
- identificazione di KPI da monitorare per misurare l’efficienza della nostra strategia: i KPI maggiormente considerati in una strategia di Marketing Automation sono: ROI, tasso di lead generation, tasso di conversione, costo di acquisizione del cliente e valore del cliente.
Principali vantaggi di un progetto di Marketing Automation
I progetti di Marketing Automation sono gestiti attraverso piattaforme tecnologiche specializzate (HubSpot, Marketo, Pardot, Eloqua, solo per citarne alcune) che forniscono soluzioni in grado di far risparmiare tempo ai team, meccanizzando le operazioni più ripetitive e gestendo in automatico il flusso di lavoro, consentendo alle imprese di ottenere maggiore efficacia, controllo e misurazione delle attività di digital marketing.
Entrando più nel dettaglio, tali piattaforme consentono di:
- tracciare il comportamento degli utenti online;
- integrare le informazioni dei lead nel CRM aziendale;
- profilare e segmentare i contatti in base a criteri specifici;
- implementare attività di lead nurturing, funzionali per instaurare una relazione con i lead che li accompagni verso una conversione;
- creare langing pages, forms e email personalizzati;
- assegnare dei punteggi ai lead in funzione di diversi parametri predeterminati (lead scoring);
- personalizzare il workflow in base alle azioni degli utenti;
- integrare la gestione dei social network: alcune piattaforme permettono la programmazione dei post, mentre altre si concentrano sul social listening.
Dunque, grazie alla Marketing Automation siamo in grado di mappare il percorso dell’utente lungo il funnel di vendita nonché di coltivare il rapporto attraverso una comunicazione personalizzata, il linea con lo specifico stadio del funnel in cui l’utente si trova. Il tutto finalizzato a trasformare sempre più gli utenti in clienti affezionati e raggiungere concreti obiettivi di business.
Ecco perché sempre più aziende nel mondo considerano imprescindibile l’utilizzo di queste piattaforme all’interno delle loro strategie di digital marketing.
